东京前线

建筑机械的销售方式出现革新性变化,日企在华尝试新的商业模式

中国工程建筑、矿山开发在过去四十多年实现高速发展后,现在发生了新的变化。

这种变化表现为,市场开始从增量市场向存量市场发生结构性转换。随着工程承包方式的改变及以国企、央企及大型民企为中心,向轻资产、注重效率的经营模式方向进行变革,租赁逐步成为客户现场工程机械配置的有力选择,采用这种方式从事工程建设,将成为工程机械产品流通的主要商业模式。

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尚未充分开发的建机租赁市场

2017年中国设备租赁业务仅占总需求的10%,这一指标与欧美发达国家的85%差距明显,市场潜力十分巨大。如果看建机的话,其市场规模更是处在起步阶段。2018年的建机租赁份额中,在日本以及欧美先进国家占据超过五成,大致在七成左右,但这在中国本土却也只占全需求的一成。

几年前,我们在建机销售商那里经常能够看到客户带着拖杆箱来买建机,打开拖杆箱,里面是成捆的百元人民币。现在这种现象已经几乎看不到了,但客户会带银行卡过来,在完成转账后,买走机械。

只有那些保有巨额现金的企业或者个人才能买下挖掘机等建筑设备。但在国外,尤其是欧美日市场,机械本身的所有权与一定期限的使用权已经出现很大的分离。没有巨额资本,则可以通过租赁的方式拿到设备,在使用结束后,将设备归还给所有权的保有者。轻资产带来了生产建设的成本及效率的提升。

尤其中国在追求经济的可持续发展,这些年更提出了"一带一路"倡议,企业开始走出国门,在建设项目上,租赁市场的潜力巨大。创立于1964年的株式会社金本,目前拥有113亿元的租赁资产,是全球第7位的工程设备租赁公司。金本董事长金本宽中预测,到2035年的15年中,中国的建机租赁市场规模有望达到1万5千亿日元(约1000亿人民币)。中国可能会出现规模远超欧美租赁巨头的企业。

日立建机携手金本开拓中国市场

2019年7月9日,安徽合肥的日立建机工厂。在日立建机总公司副社长住冈浩二、日立建机(中国)有限公司总经理梶田勇輔、株式会社金本会长金本宽中、中国工程机械工业协会祁俊等人的见证下,日立建机(上海)有限公司总经理程晓明与金本公司在华企业----卡纳磨拓(中国)投资有限公司总经理吕涛,共同签署了《战略合作协定书》。通过建立战略伙伴关系,既可为客户提供更多的保障,又能有力助推工程机械租赁市场的快速、优质发展。

日立建机通过与金本的合作,将21台日立建机ZX490LCH-5A大型挖掘机交付给深圳泽文西实业发展有限公司董事长张浩。张浩董事长在交接仪式上说,"我们在广西梧州市有7个大型采石矿山,目前砂石骨料的生产远远不能满足市场需求,因此我公司决定增加设备,扩大产能。"日立建机能生产高性能、高效率的建机,金本具有在国外从事租赁的丰富经验,中国市场上出现泽文西这样的企业后,三者迅速建立了交易关系。

日立建机与金本的合作,是在中国建机市场上,创建出了高效设备的供应及轻资产化运营模式。这次泽文西最终通过金本公司,租赁到日立建机设备,今后将得以实现企业的高效运营。

日立建机在独立开拓租赁及二手机市场

对于日立建机与金本的合作,程晓明总经理说,"我个人与金本的关系可以追溯至16年前的2003年。非常荣幸地有机会陪同先代金本太中董事长去参加美国Conexpo工程机械展览会,期间多次有机会聆听太中会长的谆谆教诲,于人生与事业都是受益匪浅。"程总经理还回忆说,现任金本公司总经理金本哲男与程总经理更是多年的旧交,曾一起在日本工程机械租赁协会共事。"金本总经理作为租赁协会副会长在协会工作中对我给予的支持和帮助更令人难以忘怀。"程总经理说。

在谈到日立建机与金本的合作时,金本宽中董事长也说,"本次项目与日立建机(上海)有限公司达成战略性的合作关系,是各自发挥自己的优势,相辅相成,将成为双方在大规模中国租赁市场上进一步发展及开展的开端。"

日立建机本身也在继续开拓产品销售之外的商业模式。程晓明总经理对笔者说,"我们去年制定了《愿景2023》。日立建机(上海)的自我定位是值得客户信赖的课题解决者。租赁与新机及二手机相同,是我们对客户提供课题解决方案的重要组成部分。"

《愿景2023》显示出了的日立建机(上海)的复合流通渠道方面的基本战略。在这个基本战略里,该公司在定义日立建机及经销商自营租赁为主要渠道之外,还定义了租赁战略伙伴和租赁战略联盟是必不可少的辅助渠道。

日立建机作为制造厂商与建机租赁专业企业间合作的新型商业模式,将成为中国租赁行业的先河,同时将能够开拓出新的可能性。